Должностные обязанности коммерческого директора: права и ответственность, разработка и оформление инструкции для ООО в 2021 году, образец документа

Коммерческий директор сейчас — это фактически второе лицо компании после генерального. Мы собрали перечень обязанностей коммерческого директора, которые встречаются чаще всего. И дополнили их главными качествами, которые ценят в таких специалистах учредители. Используйте статью при составлении плана развития и во время подготовки резюме.

Перечень обязанностей коммерческого директора

Коммерческий директор — это топ-менеджер, который отвечает за построение системы беспрерывной генерации финансового потока в компанию. Мы изучили опубликованные вакансии и составили перечень самых часто встречающихся требований к этой должности. Вот чем занимается коммерческий директор по версии работодателей:

  1. Разработка стратегии развития компании — сюда входит анализ рынка, конкурентов, продаж и прочей информации о хозяйственной и другой деятельности предприятия.

  2. Анализ операционной ситуации в компании — выяснить, где есть сбои, предотвратить потенциальные угрозы и случайности, которые могут привести к снижению денежного потока.

  3. Бюджетирование — контроль расходов и доходов, оценка эффективности трат.

  4. Контроль финансовых показателей и управленческие решения на уровне руководителей.

  5. Разработка плана экономической и производственной деятельности.

  6. Построение систем маркетинга и продаж в компании.

Деятельность коммерческого директора часто синонимична работе генерального директора — по сути сейчас это второе лицо компании, его заместитель, готовый подхватить обязанности, если главная единица выходит из строя.

Обращайте внимание и на сферу деятельности компании, в которую вы планируете прийти на позицию коммерческого директора — сейчас работодатели требуют от топа минимальный опыт работы соответственно в рознице, ИТ или других сегментах, если ищут такого специалиста.

Чем коммерческий директор отличается от директора по продажам

Как в резюме, так и в вакансиях сейчас можно встретить путаницу. Например, должностная инструкция и обязанности коммерческого директора отличаются от директора по продажам, однако некоторые компании считают, что это буквально одно и то же. Это не так:

  • Коммерческий директор отвечает за построение всей системы, в том числе и за продажи. 
  • Директор по продажам — это отдельная топ-единица компании, которая отвечает за заключение сделок, увеличение LTV и разработку системы продаж.  

Другое заблуждение — путать коммерческих и финансовых директоров.

Здесь различие в подходе: если первый занимается полностью коммерческой системой предприятия, то второй отвечает именно за денежные потоки.

Важные навыки и умения, которые стоит развивать прямо сейчас

Если вы готовы потенциально развиваться до уровня коммерческого директора, то стоит заняться нужными навыками прямо сейчас. Вот карта компетенций:

  • Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
  • Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
  • Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
  • Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
  • Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
  • Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.

Будущему коммерческому директору пригодится понимание:

  • Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
  • Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
  • Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.

Главные soft skills и побочные навыки, без которых не обойтись

Без «мягких навыков» сейчас обойтись сложно — это утверждение подходит любому топ-менеджеру. Мы уже рассказывали о пяти главных навыках будущего, но и этого недостаточно. Вот еще три черты характера, которые руководители и учредители компаний рекомендуют развивать в себе будущим топ-менеджерам.

  1. Генеральный директор CAF Group Наталья Ионова видит отличным качеством руководителя условный «драйв». Рекомендация — искать на управленческие позиции людей, которые увлечены чем-то. Причем не обязательно только работой, важно, чтобы сотрудник в принципе умел «увлекаться», «гореть».

  2. Портал Right Management утверждает, что важный навык лидера сейчас — адаптивность. Это умение приспособиться к изменениям, резко сменить направление, понимать, как гибко и быстро трансформировать стратегию развития без потерь для компании.

  3. Современные ИТ-компании сосредоточены на повышении производительности труда как команд, так и отдельных специалистов. Попробуйте изучить их методики — Agile, Scrum, Kanban. Позитивно о таких системах отзывался глава Сбербанка Герман Греф.

Ежедневные функции коммерческого директора

Должностные инструкции коммерческих директоров крупных компаний обычно состоят из огромного перечня на нескольких листах. Но есть функции, которые топ-менеджеру приходится выполнять постоянно:

  • Ведение переговоров — вашими оппонентами будут поставщики, покупатели, потенциальные партнеры и конкуренты. Рекомендуем прочитать наш материал по развитию навыков деловых коммуникаций.
  • Составление, контроль и изменение краткосрочных стратегий.
  • Расширение каналов сбыта.
  • Контроль отделов маркетинга, продаж.
  • Бюджетирование.
  • Поиск способов сократить расходы и увеличить доходы компании.

Зарплата коммерческого директора

Согласно исследованию портала trud.com, средняя зарплата коммерческого директора по всей России — 73 000-90 000 руб. Учитывайте, что речь идет только про вакансии с указанной зарплатой и, как правило, во внимание принимается только окладная ставка.

Доход же коммерческого директора обычно включает несколько позиций:

  • «Твердый» оклад.
  • Премии по итогам квартала/года.
  • Премии за достижение KPI у компании.
  • Дивиденды, если есть доля в компании.

На момент подготовки статьи на рынке можно найти вакансии коммерческого директора в рознице с оплатой от 120 000 руб., в производственном сегменте с оплатой от 150 000 руб., в ИТ — от 250 000 руб.

Бонус-знания, которые помогут выделиться среди конкурентов

Есть еще несколько навыков и компетенций, которые пригодятся, если вы планируете совершить карьерный рывок в вашей компании.

Конечно, итоговый список лучше уточнять у генерального директора, но лишними эти знания точно не будут:

  • Досконально разбираться во всей организационной структуре компании, понимать специфику взаимодействия между отделами и разными уровнями департаментов.
  • Знать законодательные особенности, с которыми работает предприятие.
  • Иметь в команде или разбираться самому в аналитике больших данных, понимать, как ведет себе рынок и что ожидать от него в ближайшей и долгосрочной перспективе.
  • Иметь источники информации о других рынках, на которых потенциально может выиграть компания или могут появиться конкуренты.
  • Разбираться в ассортименте продукции компании и в особенностях сбыта.

Как стать коммерческим директором

Необычных и уникальных способов стать коммерческим директором нам найти не удалось. Есть два стандартных пути, как и на всех позициях топ-менеджеров:

  • Расти по иерархии в вашей компании.
  • Перейти в другую компанию со ступени ниже.

По опыту, чаще всего в коммерческие директора вырастают из сферы продаж, маркетинга или сбыта.

Важно отношение с генеральным директором и учредителями — эта позиция требует высокой степени доверия.

Неважно, планируете ли вы первый или второй метод роста до нужной позиции — чтобы оправдать ожидания и иметь конкурентное преимущество, получайте требуемые знания и навыки заранее. Закончите комплексный курс для коммерческих директоров, изучайте маркетинг и продажи, повышайте уровни ответственности на работе.

Займитесь нетворкингом и PR — публикации в профильных СМИ, выступления на конференциях, может быть, публикация книги по вашему профилю. Все это помогает выстроить личный бренд и получить нужные связи с людьми, которые при случае порекомендуют вас на новую работу.

Понятного и простого пути к должности коммерческого директора нет — но ведь это значит, что и конкуренции меньше?

Здесь ваш входной билет в профессию коммерческого директора.

Попробуйте!

Должностные обязанности коммерческого директора: права и ответственность, разработка и оформление инструкции для ООО в 2021 году, образец документа

Должностные обязанности коммерческого директора: права и ответственность, разработка и оформление инструкции для ООО в 2021 году, образец документа

Образец должностной инструкции коммерческого директора

Должностные обязанности коммерческого директора: права и ответственность, разработка и оформление инструкции для ООО в 2021 году, образец документа

  1. Коммерческий директор относится к категории руководителей.
  2. На должность коммерческого директора назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое, юридическое) образование, опыт работы на руководящих должностях не менее 3 лет.
  3. Коммерческий директор должен знать:
    1. 3.1. Коммерческое, гражданское, финансовое, налоговое, инвестиционное законодательство.
    2. 3.2. Профиль, специализацию, особенности структуры предприятия.
    3. 3.3. Перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия.
    4. 3.4. Порядок разработки бизнес-планов.
    5. 3.5. Производственные мощности предприятия.
    6. 3.6. Основы технологии производства продукции предприятия.
    7. 3.7. Рыночные методы хозяйствования и финансового менеджмента.
    8. 3.8. Основы бухгалтерского учета.
    9. 3.9. Основные принципы финансового планирования.
    10. 3.10. Перспективы инновационной и инвестиционной деятельности.
    11. 3.11. Основы менеджмента и маркетинга.
    12. 3.12. Порядок заключения и исполнения хозяйственных и финансовых договоров.
    13. 3.13. Основы администрирования.
    14. 3.14. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютеров.
    15. 3.15. Экономику, организацию производства, труда и управления.
    16. 3.16. Основы трудового законодательства, правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.
  4. Назначение на должность коммерческого директора и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия.
  5. Коммерческий директор подчиняется непосредственно руководителю предприятия.
  6. На время отсутствия коммерческого директора (командировка, болезнь, отпуск, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо, приобретает соответствующие права и несет ответственность за качественное и своевременное исполнение возложенных на него обязанностей.

Коммерческий директор имеет право:

  1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.
  2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.
  3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
  4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.
  5. Взаимодействовать с руководителями всех структурных подразделений по вопросам финансово-экономической деятельности предприятия.
  6. Визировать все документы, связанные с финансово-экономической деятельностью предприятия (планы, прогнозные балансы, отчеты, пр.).
  7. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
  8. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
  9. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
Читайте также:  Должностная инструкция электрика и техника-электрика: обязанности, права и ответственность, разработка

IV. Ответственность

Коммерческий директор несет ответственность:

  1. 1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
  2. 2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
  3. 3. За причинение материального ущерба предприятию — в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Консультация юриста

УЗНАЙТЕ, КАК РЕШИТЬ ИМЕННО ВАШУ ПРОБЛЕМУ — ПОЗВОНИТЕ ПРЯМО СЕЙЧАС

Должностная инструкция заместителя директора по коммерческим вопросам

I. Общие положения

  1. Заместитель директора по коммерческим вопросам относится к категории руководителей.
  2. На должность заместителя директора по коммерческим вопросам назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж экономической работы на руководящих должностях не менее 5 лет.

  3. Назначение на должность заместителя директора по коммерческим вопросам и освобождение от нее производится приказом директора предприятия.
  4. Заместитель директора по коммерческим вопросам должен знать:
    1. 4.1.

      Законодательные и нормативные правовые акты, определяющие направления развития соответствующей отрасли производства и финансово-экономической деятельности предприятия.

    2. 4.2. Профиль, специализацию, особенности структуры предприятия.
    3. 4.3. Перспективы технического и финансово-экономического положения предприятия.
    4. 4.4. Производственные мощности предприятия.

    5. 4.5. Основы технологии производства продукции предприятия.
    6. 4.6. Порядок разработки и утверждения планов производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельности предприятия.
    7. 4.7. Рыночные методы хозяйствования и финансового менеджмента предприятия.
    8. 4.8.

      Порядок ведения учета и составления отчетов о хозяйственно- финансовой деятельности предприятия.

    9. 4.9. Организацию погрузочно-разгрузочных работ.
    10. 4.10. Порядок разработки нормативов оборотных средств, норм расхода и запасов товарно-материальных ценностей.
    11. 4.11. Порядок заключения и исполнения хозяйственных и финансовых договоров.
    12. 4.12.

      Экономику, организацию производства, труда и управления.

    13. 4.13. Правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.
  5. Заместитель директора по коммерческим вопросам подчиняется непосредственно директору предприятия.

II. Должностные обязанности

Заместитель директора по коммерческим вопросам:

Заместитель директора по коммерческим вопросам имеет право:

  1. Действовать от имени предприятия, представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с иными структурными подразделениями предприятия, организациями и органами государственной власти по коммерческим вопросам.
  2. Запрашивать и получать от руководителей структурных подразделений предприятия и специалистов необходимую информацию.
  3. Проверять деятельность снабженческо-сбытовых и иных подчиненных ему структурных подразделений предприятия.
  4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с финансово-хозяйственной деятельностью предприятия.
  5. Давать руководителям структурных подразделений предприятия указания, по коммерческим вопросам.
  6. В пределах своей компетенции подписывать и визировать документы; издавать за своей подписью распоряжения по предприятию по коммерческим вопросам.
  7. Самостоятельно вести переписку со структурными подразделениями предприятия а также иными организациями по вопросам, входящим в его компетенцию.
  8. Вносить предложения директору предприятия о привлечении к материальной и дисциплинарной ответственности должностных лиц по результатам проверок.

IV. Ответственность

Заместитель директора по коммерческим вопросам несет ответственность:

  1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
  2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
  3. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Читайте так же:  Кто и где получает пособие по уходу за ребенком до 1.5 лет

Должностная инструкция коммерческого директора

  • Тип документа: Инструкция
  • Для того, чтобы сохранить образец этого документа себе на компьютер перейдите по ссылке для скачивания.
  • Размер файла документа: 34,0 кб
  • Каждая профессиональная деятельность сопровождается документальным оформлением обязанностей, которые назначаются руководящим лицом организации-работодателя и отражаются в должностной инструкции.
  • Заполнение инструкции

Для данного документа можно использовать готовую форму, где прописаны основные пункты для профессии коммерческого директора. Так как потребности и условия каждого предприятия имеют свою специфику, можно добавлять дополнительные требования и обязанности в бланк.

В целом, в инструкции должны быть общие положения с указанием необходимых знаний и умений вступающего в должность работника и именем лица, которое уполномочено замещать его в отсутствие.

Также обязательными являются разделы о правах и ответственности коммерческого директора. Они определяют границы его полномочий и информируют о нарушениях, которые могут привести к увольнению или наказанию со стороны начальства.

Что входит в обязанности коммерческого директора

Если не брать в расчет вменение дополнительных обязательств, работник данной сферы должен осуществлять такую деятельность:

  • организация руководства над техническим материальным снабжением организации, сбытом продукции, ее хранением и перемещением;
  • координация разработки будущих и текущих программ технического материального обеспечения;
  • контроль своевременного выполнения финансовых отчетов, расчетов по исполнению планов и финансовой деятельности, а также другой документации;
  • проведение от имени организации переговоров с контрагентами по вопросам финансовых или хозяйственных сделок, заключение договоров;

После ознакомления со своими обязанностями кандидат на должность ставит свою подпись в конце документа, после чего он начинает действовать.

Должностные инструкции

Примеры и образцы должностных инструкций популярных профессий, которые вы можете бесплатно скачать в формате Word.

Должностная инструкция

© 2003-2019 «Rabotka.ru — энциклопедия по трудоустройству»

При полной или частичной перепечатке материалов обязательна гиперссылка на страницу размещения материала.

Должностная инструкция коммерческого директора ООО — образец 2021

Обратите внимание! В современном трудовом законодательстве нет норм, указывающих на необходимость составления должностной инструкции. Однако сложившаяся практика показывает, что ее оформление бывает просто необходимо, поскольку именно этот документ содержит в себе перечень полномочий, которые должен выполнять сотрудник, занимая определенную должность.

Должностная инструкция представляет собой организационный документ предприятия, в котором регламентированы функции, трудовые обязанности, права и ответственность работника.

Основные цели оформления должностной инструкции:

  1. Рациональное распределение труда на предприятии.
  2. Верный подбор сотрудников.
  3. Укрепление дисциплины.
  4. Повышение эффективности деятельности организации.
  5. Создание правовой основы для деятельности работника.
  6. Повышение уровня ответственности за исполняемые должностные обязанности.
  7. Обеспечение объективности результатов аттестации сотрудника.
  8. Разрешение конфликтных ситуаций или трудовых споров.

Должностная инструкция представляет собой руководство к действию для работника и определяет:

  1. Обязанности работника.
  2. Критерии, по которым будут оцениваться результаты труда.
  3. Ориентиры для повышения уровня квалификации.

Порядок оформления инструкции

Поскольку нет четких норм, регламентирующих порядок составления должностной инструкции, допускается составлять ее в свободной форме, и работодатель уже самостоятельно решает, из каких она будет состоять разделов, как вносить в нее изменения, а также будет ли она являться отдельным документом или приложением к трудовому договору.

Аналогичные выводы содержатся в письме Роструда «О порядке внесения изменений в должностные инструкции работников» от 31.10.2007 № 4412-6.

Обратите внимание! При оформлении этого документа следует руководствоваться положениями ГОСТа Р 7.0.97-2016 «Система стандартов по информации, библиотечному и издательскому делу. Организационно-распорядительная документация. Требования к оформлению документов», а также локальной инструкцией по делопроизводству.

О правилах хранения должностных инструкций читайте в статье «Срок и место хранения должностных инструкций сотрудников». 

Должностная инструкция коммерческого директора

Важно! С 01.07.2016 при составлении должностной инструкции желательно руководствоваться не только правилами, изложенными в Трудовом кодексе РФ, но также сведениями, прописанными в профстандартах (ст. 195.1–195.3 ТК РФ).

Профстандарты применяются в том случае, если они утверждены. Однако для указанной должности профстандарт не принят.

Коммерческий директор относится к категории руководителей, поэтому к лицу, назначаемому на эту должность, стоит предъявить серьезные требования, такие как:

  1. Наличие высшего экономического образования.
  2. Опыт работы в аналогичной сфере не менее 3 лет.
  3. Опыт управления кадрами.
  4. Наличие определенных знаний в сфере маркетинга, продаж.
  5. Опыт ведения переговоров.
  6. Знание определенных языков.

При составлении должностной инструкции в обязанности коммерческого директора могут быть включены следующие требования:

  1. Разработка плана развития предприятия.
  2. Управление персоналом подконтрольного отдела.
  3. Контроль использования ресурсов.
  4. Разработка и утверждение ценовой политики предприятия в целом.
  5. Руководство продажами на предприятии путем построения бизнес-процессов, управления отделом, мотивации персонала и пр.

Должностные обязанности коммерческого директора

Обязанности коммерческого директора зависят от специфики организации и могут отличаться. Как правило, к ним относят:

  • управление работой по продаже продукции (услуг, работ);
  • управление материально-техническим снабжением организации;
  • организацию краткосрочного и долгосрочного получения прибыли;
  • разработку планов продаж, контроль работы отдела продаж;
  • организацию подготовки внутренней отчетности по выполнению планов продаж, планов снабжения;
  • контроль экономических показателей деятельности организации, поступления денежных средств и их расходования;
  • организация разработки стандартов и нормативов качества выпускаемой продукции, выполняемых работ, оказываемых услуг;
  • организация разработки стандартов и нормативов материально-технического снабжения (запасов материалов, сроков закупки).

Обратите внимание! В обязанности коммерческого директора также могут быть включены встречи с контрагентами, заключение договоров по доверенности и прочее.

Образец должностной инструкции коммерческого директора

Документ составляется на листах формата А4, утверждается руководителем предприятия, а при необходимости может визироваться руководителями структурных подразделений, юрисконсультом. Помимо этого, указанный документ должен содержать дату составления.

Должностная инструкция коммерческого директора должна состоять из следующих разделов:

  1. Общие положения:
    • порядок назначения и принятия на должность;
    • порядок подчиненности;
    • уровень знаний и опыт работы для лица, назначаемого на должность;
    • перечень нормативных актов, которыми руководствуется в своей деятельности коммерческий директор.
  2. Перечень должностных обязанностей, вменяемых коммерческому директору.
  3. Права, которыми обладает коммерческий директор. В этом разделе закрепляются полномочия работника для самостоятельного разрешения поставленных вопросов.
  4. Ответственность, которой может быть подвергнуто лицо при исполнении своих должностных обязанностей. Указанный раздел формируется в строгом соответствии с законодательством.

Скачать образец инструкции можно, пройдя по ссылке: Должностная инструкция коммерческого директора. 

***

Должностная инструкция коммерческого директора составляется на основании требований действующего трудового законодательства и содержит в себе перечень полномочий, прав и обязанностей, которыми должно обладать лицо, назначаемое на эту должность. Утверждается этот документ руководителем предприятия.

Более полную информацию по теме вы можете найти в КонсультантПлюс. Пробный бесплатный доступ к системе на 2 дня.

Ответственность коммерческого директора ООО

Законодательно деятельность коммерческого директора регулируется общими статьями Гражданского и Трудового кодексов РФ, описывающими материальную и дисциплинарную ответственность любого сотрудника или руководителя («уполномоченного лица»). Этот факт спорно влияет на юридическую безопасность коммерческого директора. Видимое отсутствие прямых законодательных рисков с лихвой могут компенсировать локальные акты – должностная инструкция и индивидуальный трудовой договор.

Кто такой коммерческий директор

Результаты деятельности сотрудника, от которого напрямую зависят финансовое благополучие и рыночная позиция компании, должны быть исключительно положительными – это предусматривают как Гражданский и Трудовой кодексы, так и локальные акты компании. Звучит утрированно, зато честно.

Наделяя наемного сотрудника большими полномочиями, собственник и генеральный директор должны быть уверены в его добросовестности – поэтому прописывают всевозможные риски, учитывающие специфику бизнеса, в должностной инструкции и трудовом договоре. По сути именно степень «строгости» и дальновидности этих документов будут главным стимулирующим фактором для коммерческого директора, поддерживающим его в тонусе.

Какими правами обладает коммерческий директор

Права и обязанности коммерческого директора – два взаимосвязанных фактора, которые в идеале должны давать синергетический эффект.

Права главного коммерсанта компании – это возможность проявлять инициативу, делиться идеями, одним словом, «расправлять крылья» на своем рабочем месте.

Конструктивное сочетание прав и обязанностей комдира – залог экономического и рыночного развития компании.

Однако ни Трудовой кодекс, ни Федеральный закон от 08.02.1998 № 14-ФЗ не содержат перечня прав коммерческого директора. В этом смысле степень возможного энтузиазма этого сотрудника опять-таки зависит от локальных актов.

Если ваш коммерческий директор работает уже по действующему трудовому договору и должностной инструкции, которые не учитывают в полном объеме гипотетические риски для компании – а их в нынешних условиях ужесточения налогового законодательства становится больше и больше, – логично задуматься о том, как исправить ошибки и недочеты в ведении кадрового делопроизводства.

Каждый собственник или генеральный директор сам решает, какими именно правами наделить коммерческого директора. Как правило, это право:

  • принимать самостоятельные решения по эффективной реализации продукции или услуг в рамках своих компетенций;
  • вносить свои предложения по совершенствованию работы предприятия, функционально связанной с его обязанностями;
  • определять служебные обязанности для подчиненных и премировать их за особые успехи;
  • участвовать в разработке инструкций, приказов, смет и других документов, связанных с коммерческой деятельностью организации;
  • требовать от руководства обеспечить необходимые условия – организационные, технические, документационные – для исполнения своих должностных обязанностей.

Какие обязанности возложены на коммерческого директора

Грамотно и четко сформулированные обязанности коммерческого директора – это своеобразная пошаговая инструкция развития предприятия. Насколько серьезно подойдет собственник к формированию этих принципиально важных для бизнеса пунктов, настолько ощутимей будет вклад главного коммерсанта в общее дело.

Конкретные обязанности коммерческого директора определяют локальные акты – в зависимости от специфики бизнеса и масштаба предоставляемых полномочий. Но в любом случае формирование рыночных позиций компании связано с выбором контрагентов, а значит, и с высокими рисками привлечь к организации внимание налоговой службы.

Сегодня от добросовестности партнера зависит и безопасность вашего бизнеса тоже: ключевое значение для налоговиков приобретает реальность сделки, а не «пробелы» в «первичке», как раньше. Все чаще, заинтересовавшись одной компанией, налоговая по цепочке выходит на всех участников сделки и спешит к ним с выездными проверками.

Зачем нужно проверять контрагентов

Часто коммерческие директора наделены полномочиями выбирать партнеров для работы и заключать договора, 1С-WiseAdvice поможет проявить должную осмотрительность и подготовить справку о выбранном партнере для проверки его благонадежности, проверить договор контрагентов на предмет рисков или разработать свой договор под нужды компании, чтобы соблюсти все интересы компании и максимально ее обезопасить.

Чаще всего на коммерческого директора возлагаются такие обязанности, как:

  • руководство финансово-хозяйственной деятельностью компании, в том числе формирование стратегии сбыта товаров и услуг;
  • повышение эффективности деятельности организации и укрепление финансовой дисциплины;
  • своевременное составление сметно-финансовых и других документов, отражающих экономические особенности производства и сбыта товаров или услуг;
  • представление компании на переговорах, ярмарках, форумах и других мероприятиях, влияющих на финансовое благополучие и имидж предприятия.

Что должен уметь коммерческий директор и какими специальными навыками обладать

Коммерческий директор должен уметь сочетать способность генерировать конструктивные идеи с четким следованием должностной инструкции и осознанием, что от его действий в какой-то степени зависит эффективность работы всех сотрудников организации. Особенности бизнес-процессов и коллектива каждой компании диктуют свои требования к этой кандидатуре, но есть общий набор навыков, которыми должен обладать каждый коммерческий директор:

  • умение регулировать материально-хозяйственные факторы, связанные с движением готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
  • понимание всех тонкостей составления бюджета;
  • успешный опыт поиска дополнительных каналов сбыта продукции или услуг, навыки ведения успешных переговоров;
  • обладание знаниями, как нужно управлять кадрами для достижения конкретных финансово-экономических показателей;
  • способность участвовать в разработке рекламных проектов.

Естественно, коммерческий директор должен быть в курсе всех экономических, социальных и законодательных тенденций, происходящих в отрасли, и иметь свои налаженные связи.

Зона ответственности коммерческого директора

Четко прописанная в локальных актах зона ответственности коммерческого директора – гарантия того, что главный по сбыту продукции будет выполнять свои обязанности «надлежащим образом» и принимать «обоснованные» решения, как того от него требует законодательство.

Например, выполняя ответственную работу как внутри предприятия, так и за его пределами, комдир может «вынести» конфиденциальную информацию во внешнюю среду, в том числе конкурентам.

Его можно привлечь к дисциплинарной ответственности за разглашение тайны (ст. 81 ТК РФ).

Однако в трудовом договоре или в должностной инструкции лучше уточнить, что именно, учитывая специфику вашей организации, относится к сведениям, которыми нежелательно оперировать в маркетинговых акциях или на переговорах.

То же самое касается и анализа рынка, формирования стратегий реализации продукции или услуг, оптимизации внутренних процессов. Чтобы действия коммерческого директора потом не расценивались как «принятие необоснованного решения», повлекшего «иной ущерб предприятию», лучше сразу предупредить кандидата, за что именно он ответственен.

К какой ответственности можно привлечь коммерческого директора

Коммерческий директор несет ответственность перед законом, как и любой другой сотрудник. Трудовой кодекс не выделяет комдира в особую функциональную единицу – его можно привлечь к дисциплинарной или материальной ответственности.

Но это не значит, что производственные и кадровые особенности вашей компании нужно подстраивать под общие формулировки Трудового кодекса.

Продуманные и грамотно составленные локальные нормативные акты помогут обезопасить ваш бизнес от гипотетических ошибок наемного сотрудника, которого вы наделяете широкими полномочиями.

Согласно законодательству, привлечение к ответственности коммерческого директора предусмотрено за:

  • ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей или нарушение внутреннего трудового распорядка. ТК предусматривает за эти ошибки только дисциплинарное наказание (ст. 81, 192, 193 ТК РФ).
  • причинение материального ущерба (ст. ст. 238, 242–244 ТК РФ).

Важно!

Если собственник или генеральный директор наделит коммерческого директора полномочиями представлять компанию в определенной сделке, и ее последствия негативно повлияют на финансовое благополучие организации, то привлечь к ответственности главного по продажам можно по ст. 53.1 Гражданского кодекса РФ. Однако сотрудник будет возмещать ущерб, если будет доказано, что его действия (или бездействие) не соответствовали обычным условиям гражданского оборота или обычному предпринимательскому риску.

  • совершенные в процессе своей деятельности правонарушения, которые регулируются административным, уголовным или гражданским законодательством РФ. Этот пункт – общий для всех граждан страны и не зависит от локальных актов.

Переходите на аутсорсинг кадрового делопроизводства

Эксперты 1С-WiseAdvice помогут разработать трудовой договор и должностную инструкцию для коммерческого директора, которая бы снимала часть ответственности с генерального и перекладывала бы ее на коммерческого директора в рамках его обязанностей.

Действие определенных пунктов может распространяться на конкретный вид сделок – например, если сумма контракта не превышает 1 млн рублей.

Кроме этого, в документах будут учитываться и обязательные этапы дополнительного согласования всех стратегических и экономических инициатив с гендиром и с финансовым отделом.

Всё о должности коммерческого директора. Должностная инструкция, подчиненные, требования в 2021-21 году

Должность коммерческого директора относится к числу руководящих. К лицам, претендующим ее занять, предъявляются особые требования. О том, какими качествами и навыками должен владеть такой менеджер, а также что входит в его компетенцию, читайте в этом материале.

Должностные обязанности коммерческого директора

По сути, коммерческий директор – это управленец, в ведении которого находятся вопросы, связанные с реализацией и закупками, логистикой и продвижением продукции на рынке. 

Как и для всех сотрудников любой компании, для таких менеджеров разработана своя должностная инструкция. Она включает следующие основные пункты:

  • Разработка плана и формирование общей концепции развития организации (имеются в виду исследование рынка, изучение поведения конкурентов, реализация маркетинговой политики и т.д.);
  • Постоянный контроль за текущим функционированием фирмы и чуткое реагирование на случающиеся время от времени отклонения от заданного курса, то есть своевременная корректировка происходящих сбоев;
  • Надзор за соблюдением финансовых планов как в целом по предприятию, так и по основным его структурным составляющим;
  • Текущее планомерное изучение финансовых индикаторов и формирование на основе полученных сведений актуальных выводов и решений;
  • Разработка планов (как на перспективу, так и оперативных) по основным видам деятельности фирмы: торговля, производство, закупки, связи с общественностью, реклама и т.д.;
  • Отслеживание исполнения принятых пунктов планов как по компании в целом, так и по ее отделам;
  • Формирование стратегий, направленных на совершенствование и глобализацию сбытовых каналов с целью повышения показателей реализации;
  • Осуществление действий управленческого характера с сотрудниками подконтрольных отделений (найм, обучение, переподготовка, поощрение и т.д.);
  • Исследование эффективности эксплуатации имеющихся в распоряжении ресурсов и реализация мер по поддержанию этой эффективности на высоком уровне;
  • Управленческие действия в сфере реализации товаров (автоматизация и учет работ, разработка планов, формирование деловых процессов и т.д.);
  • Разработка ключевых мероприятий ценовой и рекламной политики.

Важно! Часто на предприятиях коммерческому директору приходится брать на себя дополнительные обязанности (при отсутствии в структуре компании соответствующих отделов). Управленцы нередко принимают на себя часть работы логиста (в области формирования складов, продумывания оптимальных путей транспортировки и т.д.) и/или производственника. 

Список функций коммерческого директора

Человеку, претендующему на место коммерческого директора, нелишним будет узнать круг обязанностей, обычно вменяемых таким управленцам. В частности, в список обязательных функций входят следующие пункты:

  • Проведение переговоров с клиентами: как с продавцами, так и с покупателями;
  • Генерация планов: как оперативных, так и на перспективу;
  • Поиск и глобализация каналов реализации производимых (закупленных) товаров;
  • Надзор за исполнением бюджетных нормативов;
  • Формирование и реализация политики в области маркетинга;
  • Осуществление управления мероприятиями в сфере реализации;
  • Выработка мер, направленных на обоснованное сокращение расходной части бюджета.

Список требований, предъявляемых коммерческому директору

Коммерческий директор – должность весьма ответственная, предполагающая значительный опыт и наличие определённых знаний и умений. Также важны и личностные характеристики управленца. Поэтому к претенденту на такое директорство предъявляются достаточно высокие требования. Вот основные из них:

  • Не менее чем трехлетний опыт труда в руководящей должности;
  • Высшее образование – обычно финансово-экономическое, реже (в определённых областях) – техническое;
  • Опыт руководства отделом продаж;
  • Прочные актуальные знания в области современной рекламы и маркетинга;
  • Опыт руководства сотрудниками (от трех лет);
  • Наличие практики в области участия в переговорах и мероприятиях, связанных с реализацией;
  • Наличие лидерских задатков, умений налаживать связи, коммуникативных навыков.

Не всегда являются обязательными, но весьма приветствуются следующие умения:

  • Владение иностранными языками (прежде всего, английским);
  • Практические навыки и теоретические знания в области автоматизации процессов реализации;
  • Опыт работы в области, в которой функционирует компания – строительство, торговля, рынок образовательных услуг и т.д.

Какими знаниями и умениями должен обладать соискатель на должность коммерческого директора

К числу общих знаний и навыков, которыми должен обладать соискатель, претендующий на коммерческое директорство, относят:

  • Информированность обо всех нюансах формирования бюджетов разного уровня (в рамках компании);
  • Навыки управления перемещением готовых продуктов (как в пределах хозяйствующего субъекта, так и во внешней среде);
  • Наличие ключевых навыков в области управления кадрами;
  • Наличие умений ведения переговоров;
  • Обладание знаниями, касающихся нахождения сбытовых каналов;
  • Знание основных моментов, относящихся к области организации рекламных кампаний. 

К личности коммерческого директора также предъявляются особенные требования. В частности, такой человек должен обладать следующими чертами характера:

  • Устойчивость в стрессовых ситуациях;
  • Лидерские задатки;
  • Высокая коммуникабельность. 

Какие специальные знания должен получить коммерческий директор перед вступлением в должность

Помимо общих перечисленных выше знаний менеджеру нужно быть в курсе множества специфических нюансов. Как правило, после принятия решения о назначении соискателя на должность, ему предоставляется доступ к следующей важной информации:

  • Иерархическая структура предприятия;
  • Перечень законодательных актов, регламентирующих функционирование данной компании;
  • Применяемые в организации методики изучения существующих арен сбыта, а также способы, используемые для поиска новых;
  • Существующее положение дел в отрасли, к которой принадлежит фирма;
  • Полные сведения о продуктах и товарах организации, включая основные технологические моменты их производства;
  • Существующие и желаемые сбытовые каналы;
  • Теоретические основы маркетинговой политики;
  • Правила, касающиеся создания безопасной среды для сотрудников компании.

За что отвечает коммерческий директор (ответственность)

Коммерческий директор во многом ответственен за успешность и нормальное функционирование всей компании. Именно поэтому к претендентам на эту должность предъявляются такие высокие требования. В частности, управленцы в области коммерции отвечают за:

  • Конфиденциальность сведений, касающихся финансовой политики предприятия, а также его производства, маркетинговых мероприятий, технологических нюансов и т.д.;
  • Соблюдение норм трудовой дисциплины;
  • Наличие приемлемых трудовых условий для находящихся в подчинении сотрудников;
  • Протекание процессов реализации товаров и их доставки покупателям;
  • Проведение профилактических мероприятий, направленных на обеспечение безопасности помещений (тех, что находятся в ведении коммерческого директора). 

Какие подразделения предприятия подчинены коммерческому директору

Поскольку коммерческий директор ответственен, главным образом, за процессы реализации, то под его началом в компании находятся следующие отделения:

  • Подразделения, формирующие имидж фирмы на рынке: отделы маркетинга и рекламы;
  • Структурное звено, отвечающее за связи с общественностью и организующее внешние контакты предприятия;
  • Отдел продаж, занимающийся поиском и расширением сбытовых каналов;
  • Отдел логистики, ответственный за поиск наиболее оптимальных путей транспортировки товаров и/или сырья;
  • Склад, в пределах которого аккумулируются материально-сырьевые ресурсы, а также произведенная, но еще не отгруженная продукция.

Какими правами обладает коммерческий директор

Коммерческий директор наделяется не только большой ответственностью, но и соответствующими ей обширными правами. Так, к полномочиям человека на такой должности относятся:

  • Разработка рекомендаций для генерального директора, касающихся общего развития компании;
  • Самостоятельная генерация и реализация решений, имеющих отношение к продажам (в пределах присущей должностному лицу компетенции, конечно);
  • Участие в собраниях, на которых обсуждаются ключевые для развития фирмы вопросы: модификация технологических процессов, совершенствование маркетинговой политики, нововведения в области каналов сбыта и т.д.;
  • Мотивация находящихся в подчинении сотрудников (в частности, их премирование).

Виды взысканий в отношении коммерческих директоров

Большая ответственность коммерческих директоров сопряжена с возможностью наложения на них штрафов и взысканий в случае несоблюдения основных принципов должностной инструкции. Недобросовестная работа управленца такого уровня (а точнее, итог его неправильных действий либо, наоборот, бездействия) может обернуться серьезными проблемами для фирмы. 

Санкции к директору в области коммерции применяются в таких ситуациях:

  • Игнорирование указаний вышестоящих руководителей;
  • Уклонение от исполнения пунктов должностной инструкции или недобросовестное отношение к своим трудовым обязанностям;
  • Предоставление недостоверных отчетов вышестоящему руководству и/или контролирующим госорганам;
  • Нарушение норм трудовой дисциплины, а также необеспечение их соблюдения подчиненными сотрудниками;
  • Легкомысленное отношение к созданию безопасных условий для персонала (в том числе, пренебрежение нормами пожарной безопасности);
  • Правонарушения со стороны директора, попадающие под статьи уголовного, административного или трудового кодексов;
  • Превышение полномочий, предписанных должностной инструкцией, в том числе и с целью достижения какой-либо личной выгоды;
  • Причинение материального убытка компании, образовавшегося из-за неправильных действий либо халатного бездействия руководителя в сфере коммерции. 

Система мотивации коммерческих директоров

Как и все сотрудники, коммерческие директора нуждаются в мотивации. Основная цель этого действа – максимизация результативности менеджера. Разработка поощрительной системы для управленцев такого уровня – дело достаточно сложное. В первую очередь, необходимо ответить на главный вопрос – за какие достижения менеджеру положена награда?

Ответ обычно очевиден – это уровень объема продаж. И сразу возникает новая проблема – выбор финансовых индикаторов, на которые стоит ориентироваться для определения достижений коммерческого директора. В качестве таких показателей можно использовать следующие:

  • Выручка;
  • Дебиторские долги;
  • Прибыль;
  • «Завоеванные» сегменты рынка;
  • Эффективность менеджера в сфере решения поставленных перед ним задач;
  • Рентабельность в области реализации;
  • Степень удовлетворенности клиентов;
  • Количество случаев нарушения сотрудниками отдела реализации принятых в компании нормативов;
  • Длительность периода выполнения заказа и т.д.

В зависимости от специфики деятельности компании и особенностей отрасли, в которой она функционирует, предпочтение отдается тем или иным финансовым индикаторам. Важный момент – при создании системы мотивации не стоит пользоваться сразу многими показателями, оптимальное их число – три. 

Перечень вопросов, на которые следует обратить внимание при формировании поощрительной системы директора, выглядит таким образом:

  • Периодичность расчета влияющих на величину бонуса индикаторов (год, квартал, месяц и другие периоды);
  • Решение вопроса о целостности выплаты поощрения (единоразовая либо дробная выдача бонуса);
  • Ограничение величины поощрения верхним и нижним пределами;
  • Установление зависимости награды от размеров выручки.

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *