Переговоры с более сильным контрагентом. как при заключении договора отстоять интересы компании

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

  1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).

  2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
  3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть.

    Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.

  4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с более сильным контрагентом. Как при заключении договора отстоять интересы компании

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект.

Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях.

От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

  1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
  2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
  3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
  4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
  5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
  6. Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
  7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Переговоры с более сильным контрагентом. Как при заключении договора отстоять интересы компании

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

  1. Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
  2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
  3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
  4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
  5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
  6. Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Переговоры с более сильным контрагентом. Как при заключении договора отстоять интересы компании

Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали.

В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован.

А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

  1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
  2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
  3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
  4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
  5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.
Читайте также:  Появился новый объект гражданских прав – единый недвижимый комплекс

Переговоры с более сильным контрагентом. Как при заключении договора отстоять интересы компании

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

  1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
  2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
  3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

Переговоры с более сильным контрагентом. Как при заключении договора отстоять интересы компании

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

Участие в переговорах при заключении договоров

Профессиональная деятельность любой организации требует участия в переговорах с различными группами лиц. Сюда следует отнести деловых партнёров, поставщиков, потребителей товаров или уcлуг и т.д.

Участие в переговорах при заключении договоров квалифицированного юриста, позволяет сформулировать четкие и юридически сильные аргументы, а его эмоциональная невовлеченность позволяет не попадать под влияние психологического давления другой стороны, объективно оценивать существующие обстоятельства и с успехом представлять интересы своих клиентов.

Переговоры — это поиск оптимального взаимовыгодного соглашения между сторонами переговорного процесса, посредством согласования интересов. Неотъемлемой частью переговорного процесса является необходимость оформить документы в соответствии с действующим законодательством.

Как показывает практика, что при обсуждении условий сложной сделки профессиональные навыки юриста компании «НОВАЦИО», знающего все тонкости законодательства и практику его применения, могут оказать неоценимую помощь.

Именно возможность в ходе переговоров получить совет квалифицированного юриста поможет избежать неблагоприятных последствий и не оказаться введенным в заблуждение.

Обоснованное сомнение специалиста в «чистоте сделки» или в реальности существования контрагента может предопределить ее судьбу в Ваших интересах и защитить Ваш бизнес. А присутствие юриста при обсуждении сложных соглашений — просто необходимо.

Участие в переговорах при заключении договоров профессионального юриста придает вес компании, свидетельствует о том, что фирма высоко ценит свою безопасность, имеет авторитет и высокий престиж среди конкурентов.

Юридический центр «НОВАЦИО» выделил участие в переговорах при заключении договоров в самостоятельную практику и является элементом пакета абонентского обслуживания постоянных клиентов. Наши специалисты эффективно участвуют во многих сложных переговорах, в том числе с иностранными партнерами.

Участие в переговорах при заключении договоров включает несколько этапов:

Переговоры с более сильным контрагентом. Как при заключении договора отстоять интересы компанииУчастие в переговорах при заключении договоров предписывает специалисту следовать по стандартной процедуре выполнения установленных мероприятий, которые условно можно разделить на следующие этапы:

  • Подготовка к проведению переговоров. На данном этапе необходимо установить место, время проведения переговоров, круг участников, формулирование их интересов, а также определить желаемые результаты и спрогнозировать варианты хода переговоров.
  • Согласование порядка ведения переговоров. Для решения поставленной задачи следует связаться с другой стороной и определить ключевые факторы, обсуждаемые на встрече. Обсуждаются перерывы, продолжительность заседания и многое другое.
  • Рассмотрение предложений, касающихся заключения договора. Обсуждается позиция участвующих сторон, допустимые разновидности контрактов (соглашений), а также те способы, какими будут решаться разногласия.
  • Разъяснение интересов сторон. Каждая из сторон выдвигает личные условия сотрудничества, после чего происходит определение их приемлемости для участников переговоров.
  • Формулирование вопросов. Стороны составляют список вопросов, по которым им следует придти к соглашению в результате переговоров.
  • Обсуждение предложений. Среди предложенных вариантов взаимодействия выбирается оптимальное решение, которое должно удовлетворять запросам всех участвующих сторон.
  • Завершение процесса переговоров. Стороны подписывают соглашение, оговариваются первые шаги и распределение обязанностей предстоящего сотрудничества.

Услуги в рамках участия в переговорах со стороны юридической компании «НОВАЦИО»

Юридическая компания»НОВАЦИО» готова предложить собственную поддержку по участию в переговорах при заключении договоров. Стоимость оговаривается индивидуально для каждого случая, что является большим преимуществом.

Участие в переговорах при заключении договоров полагает разрешения следующих задач:

  • Составление договоров в соответствии с предъявляемыми требованиями.
  • Разработка используемых в ходе переговоров документов, а также установление неких других особенностей проведения работ. Например, сюда относится экспертиза бумаг с правовой точки зрения на предмет рисков.
  • Представление интересов заказчика в различных инстанциях.
  • Участие специалиста в переговорах с третьими лицами, которое будет осуществляться на стороне клиента.
  • Консультирование по любому интересующему вопросу. Оно может быть проведено устно и письменно, в зависимости от ситуации.
  • Сопровождение сделок с недвижимым имуществом, а также кое-каких других мероприятий. Это включает детальную проверку бумаг на предмет соответствия требованиям оформления.

Оказываются и иные услуги, более подробно о которых можно узнать, связавшись с менеджером.

Высокая репутация, наличие деловых связей, желание постоянно развиваться и двигаться вперед, высокая квалификация и богатый профессиональный опыт каждого сотрудника компании «НОВАЦИО», а также мастерство владения механизмом нормативно-правового регулирования и переговорного процесса позволяет нашей компании выгодно выделяться среди конкурентов. Мы гарантируем, что процесс не зайдёт в тупик, а будет осуществлён максимально профессионально и быстро. Результат ведения переговоров превосходит ожидания любого, даже самого требовательного клиента!

  • Цены на сопровождение договорных сделок от 15 000 руб.
  • Мы защитим Вас и Ваш бизнес!
  • +7(495)740-07-44, +7(925)307-01-36

Переговоры с заказчиками: технология успешного общения 2021 г

Переговоры с более сильным контрагентом. Как при заключении договора отстоять интересы компании

Содержание

1. Переговоры с потенциальным заказчиком2. Как вести себя на переговорах с заказчиком

Проведение переговоров участника закупки с заказчиком — важный элемент деятельности поставщика. В основе любых человеческих взаимоотношений лежит интерес к личности собеседника.

Поэтому при возможности стоит провести хотя бы небольшую «домашнюю работу»: узнать интересы собеседника, его увлечения, жизненные приоритеты. Любая информация из этого списка окупится с избытком.

Например, Дейл Карнеги, ожидая приема у очень влиятельного бизнесмена, узнал из случайной беседы, что его потенциальный клиент – страстный филателист.

По счастью у Карнеги как раз была одна редкая марка, и когда пришло время его тридцатисекундной аудиенции у воротилы Уолл-стрита, Карнеги потратил это время на рассказ о своей редкой марке. После этого миллионер еще полчаса разговаривал с ним о разных редких марках, а затем подписал договор на самых выгодных для Карнеги условиях. 

Первый официальный долларовый миллионер Джон Рокфеллер оставил такой знаменитый афоризм об искусстве вести переговоры«Умение общаться с людьми — это товар. и я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете.»

Удивительно, но в словаре понятия «общение» и «продажа» – рассматриваются как синонимы. Не умеешь общаться – не получится продавать.

Навык успешного общения пригодится это везде и всегда, способность донести свою идею до собеседника, синтезировать разрозненные фрагменты мыслей и чувств в связный и логически последовательный текст необходим во всех сферах человеческой жизни.

У одних этот навык является врожденным, но большинству приходится учиться общению всю жизнь.

Успешное общение – это технология, подобная прочим, у него есть свои алгоритмы и принципы действия. О самых важных мы и поговорим в этой статье.

Хотите гарантированно побеждать в тендерах?

         Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

Выиграть в тендере

1. Переговоры с потенциальным заказчиком

Опытные наставники по риторике советуют в общении с компетентной аудиторией, заранее выстраивать систему аргументов.

Начинать следует с самых неоспоримых, а когда аудитория уже перешла от скептицизма к доверительному вниманию, озвучить более спорные моменты.

Читайте также:  Зачет по требованиям предыдущего должника не допустим

Заказчик должен знать, за что он заплатит свои деньги, и почему он должен заплатить именно вам. То, что очевидно для вас, для вашего собеседника сомнительно или попросту неизвестно.

Как сказал Цицерон: «Если оратор и врач станут состязаться за должность городского целителя, место останется за оратором»

Стоимость себя как специалиста вы определяете сами.

Ваша неуверенность в собственных силах, готовность сбросить цену до минимума, попытка разным клиентам предоставить разный прейскурант на одни и те же услуги уничтожит вашу репутацию и закроет для вас все двери в этой сфере.

Профессионал прежде всего распознается по высокой самооценке, а затем – по уровню своей работы. Нельзя давать собой манипулировать и подвергать себя девальвации как специалиста.

2. Как вести себя на переговорах с заказчиком

Знаменитый философ Сократ был известен как блестящий мастер диалога. Он заранее продумывал ход беседы и незаметно направлял ее в нужное русло, так что выбор, сделанный собеседником, приводил его к мысли, которую и хотел ему внушить философ. Например, один античный военачальник требовал начать войну с соседями за морское побережье. «А что дальше?», — спросил его Сократ.

Генерал с воодушевлением расписывал картины боев сначала за побережье, потом за морские пути, затем за другие земли… «А что в итоге?» — снова спросил Сократ. «В итоге мы сможем наслаждаться миром», — ответил генерал. «Так мы уже наслаждаемся миром, зачем нам для этого столько воевать?» — снова спросил философ. Оппонент был в нокауте.

В беседе с заказчиком, продумайте ход вашего разговора, посмотрите, куда может привести та, или иная реплика. И, давая иллюзию свободного выбора, ведите собеседника при помощи наводящих вопросов в нужном для вас направлении. Самое ценное здесь – это его уверенность в самостоятельности сделанных выводов.

Не нужно ставить человека перед реальным выбором, 95 % людей не любят, когда их ставят перед выбором, и стараются на этом этапе закончить разговор.

Между дружелюбием и панибратством есть тонкая грань, которую лучше не переходить. Личное пространство собеседника должно быть для вас неприкосновенной зоной. Навязчивое сближение и назойливая откровенность отпугнут от вас собеседника.

При всем дружелюбии стоит сохранять спокойный ровный тон беседы, если сам собеседник переходит на откровенные темы, следует вежливо и внимательно выслушать его, но не ввязываться в обсуждение, помня, что ваша цель – совершение сделки.

  Хотите выиграть в запросе котировок?

            Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!

  Выиграть котировку

Агрессивное навязывание своих услуг вызовет в большинстве случаев резко негативную реакцию.

Для успешной коммуникации поставьте себя на место заказчика, подумайте, чего на самом деле хочет этот человек, организуя торги, каким он видит предмет закупки.

Если вы поймете его намерения, то он увидит в вас не надоедливого зазывалу, охочего до чужих денег, а мудрого помощника, который может решить насущные проблемы. Тогда этот контракт и все последующие – у вас в кармане.

Великий древний полководец и философ Сунь-Цзы писал: «Стратегия без тактики – самый медленный путь к победе. Тактика без стратегии – это суета перед неизбежным поражением».

В переписке с заказчиком старайтесь понять его главную стратегическую цель и тактические способы, которыми он хочет ее достигнуть. Это поможет вам спрогнозировать его дальнейшие действия и вопросы.

Ответив на главный вопрос, интересующий заказчика, вы сбережете силы и время и получите моральную преференцию как мудрый и проницательный собеседник.

Старый добрый, но все еще работающий закон бизнеса гласит: все любят подарки. Характер и форму этих подарков вы можете определять сами по уровню своих способностей и запросов заказчика: бонусы, подарки, дополнительные услуги – главное, чтобы это было минимально по затратам и максимально по эффективности. И, разумеется не стоит переходить грань между подарком и взяткой.

Как уже было сказано, успешное общение – это технология, но ценится все-таки больше всего живой интерес к собеседнику и доброжелательное, достойное поведение.

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства.

Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера.

Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Обратно к списку

Как защитить интересы компании на переговорах о заключении сделки

Механизмы защиты сторон уже заключенного договора широко известны и давно применяются на практике.

Но права и интересы компании могут быть нарушены уже на этапе переговоров, когда потенциальные контрагенты только согласовывают условия будущего договора.

Достаточно сказать, что в процессе переговоров сторона может раскрыть конфиденциальные сведения, которые недобросовестный партнер использует в своих целях. Узнаем, как можно защититься от подобных действий.

Заключению сделки часто предшествуют долгие и порою непростые переговоры между потенциальными контрагентами. И это не удивительно, ведь каждый из них отстаивает собственные интересы и рассчитывает извлечь максимум выгоды от возможного сотрудничества. Но, несмотря на все усилия, заключение сделки может не состояться.

И тогда стороны вспоминают о том, что в процессе взаимодействия они могли раскрыть коммерческую тайну или иные конфиденциальные сведения, сообщить о своих конкурентных преимуществах и т.п.

Основу защиты в такой ситуации составляет заранее заключенное соглашение о порядке переговоров, о котором мы поговорим в настоящей статье.

Каковы риски?

Другое дело, если раскрытие информации для одной из сторон может быть сопряжено с утратой конфиденциальных данных. Нельзя исключать, что сторона вступает в переговоры не для заключения соглашения, а для получения конфиденциальной информации, которую можно будет использовать в своих интересах.

Допустим, компания занимается инновационными разработками в технологической сфере и ведет переговоры, чтобы привлечь финансирование. Естественно, в ходе переговоров она сообщает информацию о своих проектах. Недобросовестная сторона переговоров может использовать раскрытые данные, чтобы создать конкурирующую фирму.

Как этому можно противостоять?

Обратимся к законодательству

В ГК РФ есть специальная ст. 434.1, позволяющая сторонам защищать свои права и интересы в процессе переговоров с контрагентами. Она так и называется: «Переговоры о заключении договора». В ней сказано, что стороны свободны в проведении переговоров и, естественно, могут и не договориться друг с другом. Это нормальная ситуация.

Вступая в переговоры, стороны рассчитывают найти компромиссное решение, однако это не всегда удается. Вспомним известную фразу американского писателя Марка Твена: «Если бы все люди думали одинаково, никто не играл бы на скачках».

Например, по итогам переговоров о заключении договора поставки покупателя могут не устроить предлагаемые цены, сроки, количество товара, необходимость дополнительно оплачивать доставку, страхование и нести другие расходы.

В том, что стороны так и не смогли прийти к соглашению в ходе переговоров, нет ничего страшного. Законодательство не предусматривает за это никакой ответственности.

Расходы, которые стороны понесли в ходе переговоров (например, на проезд к месту встречи и проживание в отеле, на оплату услуг связи), целиком относятся на их счет и партнером не компенсируются (п. 1 ст. 434.

1 ГК РФ). Впрочем, можно договориться и по-другому.

Допустим, стороны хотят встретиться для обсуждения условий сделки, проведения презентаций и т.п. в нейтральном месте. Для этого нужно арендовать помещение конференц-зала или комнаты переговоров. Логично, что все расходы в такой…

Как составить договор, чтобы контрагент вас не подвёл

Из-за того, что предприниматели используют в договорах общие формулировки, описывают предмет договора не точно, не указывают характеристики товара, исполнители действуют по-своему. Они не согласовывают свои действия с заказчиками и выполняют договор так, как им выгодно: корректируют условия сделки, заменяют материалы, изменяют сроки, снижают требования к качеству товаров. 

Урегулировать подобные проблемы приходится через суд. Вместе с экспертом из юридической компании «ЮрИнформ» рассказываем, на что смотреть при подписании договора, чтобы обезопасить себя от подобных проблем. 

Запросите у контрагента учредительные документы и сертификаты

Перед заключением договора надо понять, с кем вы имеете дело. Если компания новая или вы о ней недостаточно знаете, запросите у неё документы и проверьте их на предмет соответствия данных. К таким документам относятся:

  • заверенные подписью руководителя копии учредительных документов, а также документов на директора и лицо, которое будет подписывать договор; 
  • заверенные копии сертификатов и декларации соответствия на товар, а также проверка их подлинности на сайте Росаккредитации в Едином национальном реестре;
  • документы, подтверждающие право контрагента осуществлять заявленный вид деятельности, например лицензии и сертификаты.

Юлия Макарова, юрист в компании «ЮрИнформ»Получив эти документы, вы убедитесь, что такое ООО или ИП существует, имеет все необходимые лицензии и сертификаты на товар, а от лица компании действует уполномоченное лицо, имеющее право на подписание договора и подтверждение его исполнения.

Читайте также:  Соблюдение претензионного порядка. Когда суд вернет иск

Дополнительная проверка

Проверка на сайте налоговой. Налоговая свободно предоставляет сведения о контрагентах. На сайте можно заказать выписку из ЕГРЮЛ или ЕГРИП. В выписке есть информация о дате регистрации, регистрирующем органе, учредителях и директоре, видах деятельности — данные должны совпадать с указанными в бумажных документах.

Проверка на сайте Росаккредитации. Проверив данные о компании в Едином национальном реестре, можно удостовериться, что сертификаты и декларации соответствия на товар, которые предоставил контрагент, настоящие.

Стоит с подозрением отнестись с контрагенту, если:

  • представитель компании отказывается показать документы без объяснения причин или игнорирует вашу просьбу;
  • информация в представленных документах не соответствует данным в официальных источниках;
  • у компании нет сертификата соответствия на продукцию или сертификат есть, но на товаре нет маркировки о проведённой сертификации.

Если предприниматель не проверит контрагента перед заключением договора, в будущем у него могут быть проблемы с налоговой. Налоговики могут усомниться в правомерности применения налоговых вычетов по НДС и расчёте суммы налога на прибыль. 

Пример. Предприятие из Чебоксаров работало с тремя ненадёжными контрагентами, из-за чего неверно рассчитало налоги к уплате. Суд обязал компанию доплатить в бюджет 5,2 млн рублей НДС, 3,6 млн рублей налога на прибыль, а также пени и штрафы. 

Если договор со стороны контрагента подписывает человек, у которого нет на это полномочий, заказчик, исполнив такой договор, может понести убытки. 

Пример. Компания из Казани заключила с контрагентом договор субаренды на трактор с правом выкупа. Суд признал этот договор недействительной сделкой, так как у контрагента не было права на заключение такого договора, обязал расторгнуть сделку и вернуть имущество владельцу. 

Проверьте обязательства, правонарушения и репутацию контрагента

Добросовестность контрагента влияет на то, как он выполняет условия сделок и работает с партнёрами. Проверить добросовестность контрагента можно в общедоступных электронных сервисах налоговой и других инстанций, а также в открытых источниках вроде СМИ и социальных сетей. 

Проверка в электронных сервисах налоговой. С помощью государственных сервисов «Риски бизнеса» и «Прозрачный бизнес» можно посмотреть регистрационные данные контрагента, информацию об учредителях и директоре, видах деятельности, наличии долгов по налоговым обязательствам, а также узнать, если компания не предоставляет отчётность. 

Проверка в СМИ и открытых источниках. Изучите, что пишут о компании в интернете, СМИ, социальных сетях. Для этого можно посмотреть сайт компании, почитать новости в СМИ с упоминанием компании и первых лиц, отзывы клиентов. Помимо этих бесплатных способов есть и платные, например проверка контрагента по базе данных информационных ресурсов «Контур.Фокус». 

Проверка на сайтах судов и в базах судебных решений. Посмотрев, есть ли в отношении контрагента судебные дела, вы поймёте, насколько добросовестно он исполняет обязательства по заключённым договорам. Проверить контрагента можно в самой крупной открытой базе судебных актов и решений «Судебные и нормативные акты РФ».

В ней есть данные всех дел, которые рассматривались в судах разной инстанции, и поиск по ключевым словам, например по названию контрагента.

На сайте «Банке данных исполнительных производств Федеральной службы судебных приставов» можно посмотреть, есть ли в отношении контрагента открытые дела и на какую сумму он уже не исполнил обязательства.

Проверка в журнале «Вестник государственной регистрации». Чтобы не подписать договор с контрагентом, который уже не имеет право вести деятельность, надо удостовериться, что ИП или ООО не ликвидировано или не признано банкротом. В журнале «Вестник государственной регистрации» публикуются сведения о ликвидации компаний.

Юлия Макарова, юрист в компании «ЮрИнформ»Если в ходе проверки выяснилось, что контрагент не платит налоги, а другие компании уже подавали на него в суд из-за неисполнения обязательств, это значит, что контрагент недобросовестно ведёт себя с партнёрами и нарушает договорные обязательства. Начав сотрудничать с таким контрагентом, вы можете не получить то, на что рассчитывали при заключении сделки. Поэтому в таком случае лучше не подписывать договор и найти другого партнёра.

Чётко опишите предмет договора

Договор должен содержать понятный и конкретный предмет сделки.

Исходя из его формулировки можно однозначно понять, какой товар и в каком количестве контрагент должен вам поставить или какие услуги оказать.

Например, предметом договора оказания услуг являются услуги и их результат, предметом договора поставки — товар, предметом договора аренды недвижимого имущества — здание, складское помещение или офис.

В некоторых случаях законом предписаны особые требования к описанию предмета договора. Например, условие договора купли-продажи о товаре считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товара. Если таких данных в договоре нет, условия сделки не будут считаться согласованными, а договор — заключенным.

Например, вам надо заключить договор на поставку ежедневников. Вот какую формулировку стоит использовать, а от какой лучше отказаться. 

Корректная формулировка Некорректная формулировка
Поставщик обязуется в обусловленный Договором срок передать в собственность Покупателя датированный ежедневник, марки Brauberg, форматом А5, цвет «Синий», с наличием закладки ляссе и перфорированного угла листа, в количестве 3 (трёх) штук. Поставщик обязуется в обусловленный Договором срок передать в собственность Покупателю товар для осуществления предпринимательской деятельности, а Покупатель обязуется принять и оплатить товар в соответствии с условиями Договора.

Юлия Макарова, юрист в компании «ЮрИнформ»Если некорректно прописать в договоре его предмет, заказчик рискует получить совсем не тот товар, который хотел купить.

Так, если при оформлении договора на покупку ежедневников не указать марку, то вместо Brauberg контрагент может поставить товар другой марки, более низкого качества.

А если не уточнить характеристики товара, то заказчик рискует получить недатированные ежедневники, с жёлтой бумагой и без закладки ляссе.

Пропишите сроки исполнения обязательств

При заключении договора нужно согласовать сроки исполнения, то есть дату, с которой стороны приступают к исполнению договора, и дату, до которой они должны выполнить обязательства. Желательно, чтобы это были конкретные даты. 

Корректная формулировка Некорректная формулировка

Недобросовестный контрагент: чем опасен, как выявить до сделки

Риски работы с недобросовестными контрагентами состоят не только в том, что вам не поставят товары, не окажут услуги или не заплатят. Если ИП или юридическое лицо ведет дела с теми, кто на плохом счету у налоговой, привлек внимание ФАС (антимонопольная служба) или Роспотребнадзора, то у него могут возникнуть проблемы:

К сожалению, презумпция невиновности, которой придерживается отечественное законодательство, в данном случае превращается в принцип бумеранга.

Часть ответственности за нарушения гражданского и налогового законодательства контрагентом может быть переложена на организацию или индивидуального предпринимателя, которые заключали с ним сделки. Не всегда.

Вероятно — удастся доказать невиновность. Но попасть на карандаш к налоговой и испортить деловую репутацию в этой ситуации легко.

Закон: постановлением Высшего арбитражного суда РФ № 53 в обиход введено определение «должная осмотрительность». Ею должен руководствоваться предприниматель, когда планирует заключить сделку с контрагентом.

Хотя, согласно пункту 5 статьи 10 Гражданского и пункту 7 статьи 3 Налогового кодекса, налогоплательщик по умолчанию добросовестен, арбитражные суды далеко не всегда трактуют закон буквально. В результате, недобросовестный контрагент тянет на дно и своего не вполне осмотрительного поставщика, покупателя или заказчика.

С непроверенными контрагентами работать опасно: главным образом из-за того, что быстро понять, насколько он чист, не всегда просто.

Как проверить контрагента

Проверка недобросовестности контрагентов, если они новые — обязательный этап подготовки к совершению сделки. И хотя далеко не вся информация о юрлице или ИП может быть доступной, того, что есть, хватает, чтобы сформировать первое впечатление о потенциальном партнере по сделке.

Важно! С 2016 года Федеральная налоговая служба ежемесячно публикует данные о контрагентах на своем официальном сайте. То, что раньше было налоговой тайной, таковой уже не является. Поэтому, если повезет, на портале ФНС можно найти информацию о балансе, хозяйственных операциях, долгах и нарушениях.

Какие-то данные можно найти и в других открытых источниках. Реестров недобросовестных контрагентов, как созданных Роспотребнадзором и ФАС, так и стихийно возникших в соцсетях и на тематических форумах, немало.

Но времени на их изучение, как правило, нет совсем.

Поэтому одним из основных источников информации о недобросовестности или ненадежности стороны сделки может стать просто наблюдение на переговорах и изучение предоставленной самим контрагентом информации.

Признаки недобросовестных контрагентов

Насторожиться стоит, если:

  • нет данных о реальном адресе офиса, склада или производства;
  • не удается пообщаться лично с руководством контрагента;
  • право подписи «с той стороны» у человека, должность которого не предполагает участия в заключении сделок;
  • в пакет документов для сделки не входит выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП.

Что делать, если есть подозрения

Хотя единственная, кто признает контрагента недобросовестным на официальном уровне, — это ФНС, опираться только на ее данные не получится. Они не всегда полны и актуальны.

Поэтому подозрения в недобросовестности контрагента — это повод более плотно заняться сбором информации. И не обязательно самостоятельно.

«Юридическое агентство Санкт-Петербурга» готово помочь вам в проверке контрагентов. Мы проводим:

  • поиск по ЕГРЮЛ, ЕГРИП и другим источникам;
  • анализ предоставленных для сделки документов (как по отдельности, так и с точки зрения комплектности пакета);
  • поиск по базе адресов (с выяснением, не является ли адрес юрлица фиктивным).

Специалисты агентства берутся за защиту прав клиента, если ему грозит ответственность за недобросовестного контрагента. Услуги агентства позволят:

  • снизить риск того, что вы заключите сделку с ненадежным контрагентом;
  • избежать пристального внимания ФНС и ФАС;
  • не попасть в черные списки контролирующих организаций;
  • обосновать и получить налоговые вычеты (в них часто отказывают, ссылаясь на сомнительность сделки).

Судебные решения

Отзывы клиентов

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *